5 LEYES INMUTABLES DEL MARKETING

Punto de referencia "Las 22 Leyes Inmutables del Marketing", publicado por Al Ries y Jack Trout.

1. LA LEY DEL FRACASO: En ocasiones los altos directivos de las compañías temen reconocer que alguna decisión, una campaña publicitaria, el desarrollo de un producto, etc., estuvo mal planteado o no obtuvo los resultados esperados y se arraigan a sus ideas sin reconocer el error cometido, llevando a la empresa a un círculo vicioso donde se siguen presentando más errores, sin tomarse las medidas correctivas necesarias.

2. LA LEY DE LO IMPREDECIBLE: Nada nos garantiza que una situación de mercado actual sea la misma situación en un futuro, esto nos lleva a generar planes de trabajo flexibles que nos permitan adaptarnos rápidamente a los cambios, generando dinamismo organizacional interno y anticipar a la competencia.

3. LA LEY DE LA PERCEPCION: La calidad, el beneficio o la funcionalidad de un producto no la determina una empresa o una marca, la determina el cliente, el usuario final que tiene una serie de necesidades y expectativas propias, que le permite evaluar, comparar y comprobar si el producto es bueno o no.

4. LA LEY DE LA MENTE: Lograr instaurarse como primero en la mente de los consumidores es muy importante, este vinculo de recordación busca provocar una acción de compra sin que el cliente se detenga a reevaluar características del producto como calidad, precio, servicio, etc.

5. LA LEY DEL ENFOQUE: Las empresas no deben enviar mensajes confusos a los consumidores, por esto es necesario que las características y atributos de un producto sean destacados y palpados con claridad por el cliente a través de una palabra o frase que le brinde la confianza y necesidad de adquirirlo.

COMUNICACION ATL... O COMUNICACION BTL

COMUNICACIÓN ATL: About the line – Publicidad tradicional, por lo general se apoya en medios masivos y costosos, como la televisión, la radio, las revistas, las vallas publicitarias, que generalmente se refuerza con campañas BTL.

COMUNICACIÓN BTL: Bellow the line – Publicidad no tradicional con costos más bajos, es una forma de comunicación no masiva dirigida a grupos específicos que busca principalmente un feedback efectivo y medible con los consumidores.

Estas son dos tendencias de marketing que aplican las empresas para llegar a sus clientes dependiendo del producto, la marca, el presupuesto y el mercado objetivo. En mi opinión, en la actualidad las empresas que quieran vender sus productos, posicionar sus marcas y penetrar segmentos de mercado, debe aplicar en forma conjunta estos dos tipos de comunicación, ya que a través de la publicidad tradicional (ATL), logra que sus productos y marcas mantengan una exposición permanente ante la mirada atenta del consumidor, que se encuentra en una necesidad constante de cambio e innovación, a través de comerciales televisivos y radiales, grandes anuncios en revistas, vallas y diarios, una serie de recursos que lo saturan de información, pero que algunas veces debido a ese exceso de “información”, no logra retener el mensaje o marca que se quiere proyectar generando una coyuntura.

Pero el proceso de mercadeo no debe quedar allí, debe apoyarse con comunicaciones BTL que generen impacto, saliéndose de lo convencional para lograr una interacción con el cliente a través de campañas muy creativas que sorprendan a los consumidores y obtengan en ellos una respuesta inmediata, empleando técnicas de mercadeo como el merchandising (actividades que estimulan la compra en el punto de venta), marketing directo (envió de mensajes a grupos específicos), eventos (lanzamientos de productos, ferias), etc. La retroalimentación y la participación del cliente hace que este tipo de publicidad sea medible, situación que se hace muy difícil en la publicidad tradicional, por esto se dice que BTL suele ser el complemento de ATL, pero esto no significa que una sea más importante que la otra. La implementación de cualquiera de estos dos tipos de publicidad o la mezcla de ambas, depende de unos factores que cada empresa debe evaluar con anterioridad de acuerdo a sus estrategias de mercadeo, sus políticas y los objetivos planteados.

EL NUEVO CONSUMIDOR

Tomando como base el artículo publicado en la revista Dinero Edición N° 164 del 23 de agoto de 2002, titulado “El nuevo consumidor”, me permito presentar las tendencias del nuevo consumidor colombiano, teniendo en cuenta las del artículo y adicionando otras según mi opinión personal:

1. Tiene menos plata, pero la usa mejor: los consumidores actuales son más consientes de sus gastos y establecen prioridades a la hora de comprar, por esto siempre están buscando los mejores precios y promociones en relación a la calidad esperada. Las empresas han entendido que quien ofrezca mejores precios es la que va a obtener más demanda y por lo tanto mejores resultados.

2. Exige que le faciliten la vida: los consumidores actuales buscan la inmediatez de la cosas, no quieren perder tiempo en algo que otra persona puede hacer por nosotros, por eso la adquisición de bienes que nos hacen la vida más práctica es cada vez más grande, ya que no hay tiempo para preocuparse por detalles.

3. La seguridad determina sus decisiones: El tema de la inseguridad es algo que poco a poco se ha ido mejorando en el país y en la actualidad los Colombianos no son tan temerosos en cuanto a recorrer su territorio, pero por otro lado los consumidores son cada vez más consientes de su bienestar y se preocupan por reducir al máximo sus factores de riesgo, adquiriendo productos como pólizas de seguro para su familia, su vivienda, su negocio, su vehículo, pensiones voluntarias, etc.

4. A pesar de todos se da sus gustos: A pesar de que en el día a día hace ciertos recortes en sus gastos, de vez en cuando decide invertir en compras ocasionales que le den cierto nivel de satisfacción, así estén por fuera de su presupuesto, como joyas, artículos electrónicos y en el mejor de los casos hasta solución de transporte (carro o moto).

5. Busca llevar una vida saludable y Hace lo que sea por mejorar su autoestima: Según el artículo mencionado de la revista dinero estas son dos tendencias distintas del consumidor colombiano actual, en mi opinión personal las dos van muy de la mano, el colombiano actual de ciertos ingresos económicos, se preocupa por los alimentos que consume, por hacer deporte, por mejorar su presentación personal, todo esto hace que se sienta mejor consigo mismo, por eso cada vez la demanda de productos light, bajos en grasas, bajos en colesterol, son más solicitados, incluso la cirugía estética cada año aumenta en un gran porcentaje tanto en mujeres como en hombres.

6. Vive la moda al instante: Este es el concepto de la revista Dinero, yo preferiría decir que el consumidor “tiene más acceso a la información”, vivimos en un ambiente global donde la mayoría de las personas tienen acceso a toda clase de información, a través de distintos medios como Internet, televisión, Periódicos, etc., que nos permiten visualizar y palpar cuales son las tendencias a nivel mundial en cuanto a desarrollo tecnológico, moda, política, actualidad financiera, etc., esto hace que el mercado se vuelva más dinámico en función de los usuarios finales.

7. Influencia a su entorno en cuanto a decisiones de compra: El consumidor que adquiere un producto o servicio y obtiene buenos resultados, se convierte en un cliente satisfecho y esto hace que en determinado momento se convierta en vocero de un producto o marca y pueda influenciar a las personas de su entorno a que adquieran los mismos productos o servicios que él está consumiendo.

8. Le gusta que lo mimen: En un mercado en el que los productos y precios son muy similares, la decisión de compra puede estar determinada por el servicio que se le brinde al consumidor, no solo en el momento de la compra sino en el servicio posterior a la venta, mantenimientos, promociones, recordación de fechas importantes, en fin, una serie de medidas que forman un vinculo a largo plazo entre los clientes y las empresas.

9. Quiere tener el control absoluto: Cada persona es un ser único e independiente y tiene necesidades completamente particulares, por esto cada vez más las empresas buscan ofrecerles a sus clientes productos y servicios completamente personalizados donde además el cliente pueda opinar sobre ciertas características de acuerdo a sus gustos.

10. El estrés lo impulsa a comprar: este es un concepto que yo considero todos aplicamos, a veces el trabajo nos agobia tanto que la única forma de levantarnos el ánimo es dándonos cierto gusto, adquiriendo productos o servicios que normalmente no compraríamos, como por ejemplo sesiones de masajes, clases de yoga, cualquier cosa que por mínima que sea nos ayude a regular física y mentalmente y mejorar nuestra autoestima.

MERCADEO MODERNO

La forma de promocionar un producto o servicio ha venido cambiando desde hace varios años, esto hace que las empresas deban adaptarse constantemente a entornos más competitivos debido a las variaciones en el comportamiento del mercado; para que las empresas no pierdan su rumbo deben plantearse objetivos bien claros, saber hacia dónde van, determinar con claridad el mercado objetivo a través de una mezcla de mercado eficiente que nos permita llegar con una mayor efectividad a nuestros clientes o posibles consumidores.

El Mercadeo tiene que estar en constante evolución, debe adaptarse a los cambios, estar al tanto de las necesidades de su grupo objetivo, utilizar adecuadamente la tecnología, seleccionar mensajes y medios que sean efectivos, elaborar planes de mercadeo que sean claros y sobre todo sencillos, identificar nichos de mercado meta que sean rentables, crecientes y sostenibles, realizar una estimulación sensorial en los consumidores, labores de atracción y fidelización no solo con los clientes sino también con el medio, los proveedores y los canales de distribución, implementar acciones de mercadeo hacia el interior de la organización, donde el área de marketing esté integrada con los demás departamentos de la empresa para evitar al máximo los errores en los procesos de desarrollo y entrega de los productos y servicios.

En la actualidad el mercadeo en una empresa se tiene que valer de herramientas competitivas que le garanticen una mejor gestión comercial para llegar a nuevos mercados y conservar los que ya tienen, por esto surgen distintos conceptos y tendencias como: Publicidad BTL: publicidad no tradicional, Marketing Compartido: alianza entre marcas, Advertainment: mezcla de publicidad y entretenimiento, Marketing Viral: publicidad en redes sociales y el boca a boca, Art-vertising: fortalece la intensidad del mensaje con ilustraciones, artes gráficas y musicalización , Agree-tising: comunicación interactiva con el consumidor, Alter-tising: publicidad más moral y ética, entre otros; todas estas son distintas formas de atacar el mercado en el cada vez los productos son más similares pero que nos permiten presentar algún elemento de diferenciación frente a la competencia.

El uso de todas estas estrategias están encaminadas hacia la nueva tendencia en la publicidad “La Interacción del consumidor”, ya que gracias al uso de la tecnología, el internet y a la inmediatez de la información, los consumidores están más documentados, son más racionales, selectivos y exigentes y su opinión se hace muy valiosa dentro de su círculo social o el medio en el que se desenvuelve, otorgándoles de manera inmediata una posición clave dentro del planteamiento de estrategias de mercadotecnia de una empresa.